Programa del Capitulo Actual
Desarrollo de Habilidades de Liderazgo
- Definición de Negociación
- Principios Básicos de la Negociación
- Comunicación Efectiva en la Negociación
- Manejo de Conflictos en la Negociación
- Negociación en Situaciones Desafiantes
- Técnicas de Cierre
VAMOS AL POST
Técnicas de Cierre
El cierre es la etapa final de toda negociación y suele determinar las futuras relaciones entre las partes. Un buen cierre consolida el trabajo previo; por el contrario, un cierre deficiente puede arruinar acuerdos bien encaminados. Por eso es crítico garantizar claridad y compromiso mutuo al final del proceso. Fisher y Ury ya señalaban que el objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso, por lo que la fase de cierre debe enfocarse en materializar ese acuerdo
Técnicas de cierre según el tipo de negociación
Negociación distributiva (competitiva): Aquí se aplican tácticas clásicas de cierre. Por ejemplo, Lewicki et al. destacan “varias prácticas” para cerrar un trato después del intercambio de posiciones. Entre ellas están ofrecer opciones (presentar dos o tres paquetes finales equivalentes); suponer el cierre (actuar como si el acuerdo ya estuviera firmado, pidiendo escribir el contrato); dividir la diferencia (resumir las concesiones mutuas y proponer cerrar en el punto medio); ofertas a punto de estallar (ofrecer condiciones muy favorables con fecha límite inmediata); y endulzantes (guardar una concesión extra para el final). Estas técnicas buscan cerrar rápidamente un trato de suma cero apoyándose en cierres contundentes o plazos apremiantes.
Negociación integrativa (colaborativa): El cierre en contextos ganancia mutua enfatiza el valor creado en conjunto. Suele consistir en recapitular el acuerdo beneficioso para ambas partes, subrayando intereses comunes y criterios objetivos (como recomienda el método Harvard) antes de formalizar. Por ejemplo, una vez identificadas varias opciones de valor compartido, se resume verbalmente la solución conjunta propuesta y se definen los pasos siguientes (firma de contrato, plan de implementación, etc.) para consolidar la satisfacción mutua. No se trata de “presionar” sino de confirmar que ambos obtienen los beneficios prometidos.
Negociación informal: En entornos no formales (discusiones entre amigos o colegas, venta de garage, etc.), el cierre puede ser sencillo. Puede bastar con una confirmación oral clara (“¿Estamos de acuerdo en esto?”), seguida de un gesto simbólico (un apretón de manos, un correo o mensaje donde cada parte acepte lo conversado). La flexibilidad y la buena voluntad son clave: se promueve la transparencia, repasar verbalmente lo acordado y, si se quiere, plasmarlo luego en un breve mensaje escrito que sirva de recordatorio.
Negociación formal: En negociaciones formales (contratos empresariales, acuerdos judiciales, etc.), el cierre debe pasar a un documento oficial. Se prepara un contrato o acta final detallada con cláusulas, firmas y testigos si corresponden. Antes de la firma, es común hacer una lectura final compartida o revisión conjunta de términos. Las técnicas de cierre incluyen narrar públicamente el alcance del acuerdo (en reuniones de consejeros, por ejemplo) y fijar plazos para la firma formal. En escenarios de alta presión formal, puede usarse un periodo de reflexión (pausa antes de firmar) para reducir conflictos potenciales
Negociación con carga emocional: Cuando la negociación ha sido muy tensa o está cargada de emociones fuertes (conflictos familiares, situaciones de crisis, disputas con frustración), es vital gestionar lo emocional antes de cerrar. Fisher y Shapiro recomiendan estrategias de inteligencia emocional: ponerse en los zapatos del otro mediante la empatía y la escucha activa, invertir papeles para entender la situación del interlocutor, o pedir al otro que imagine el problema desde nuestro punto de vista. Estas técnicas ayudan a reducir la tensión y facilitar un cierre respetuoso. En casos extremos, puede convenir introducir un mediador neutral o proponer un receso corto antes de llegar al cierre definitivo.
Adaptar el cierre según la escalada
El estilo de cierre debe ajustarse al nivel de escalada emocional o estratégica alcanzado durante la negociación. En casos de baja escalada (diálogo civilizado), se procede con normalidad: se resumen los acuerdos y se busca cerrar de manera natural con las técnicas mencionadas. Si la escalada es alta (tensión, manipulación, urgencia extrema), se requieren precauciones. Por ejemplo, puede ser útil proponer una pausa de reflexión: dejar que ambos lados consideren internamente el borrador final del acuerdo antes de firmar. Esto atenúa reacciones impulsivas y demuestra buena fe. Además, se debe estar alerta ante maniobras finales de presión (peticiones de último minuto); según expertos, muchas veces estas buscan explotar el tiempo invertido, por lo que el negociador debe identificarlas y decidir si aceptarlas o insistir en el trato ya discutido. En resumen, ante una escalada alta se recomienda mantener la calma, verificar cada punto con claridad y, si es necesario, posponer la formalización para evitar rupturas de último segundo.
Ejemplos en contextos laborales y personales
Ejemplo laboral: Imaginemos negociar un aumento de salario. Tras meses de evaluación, llega el momento del cierre. En una negociación distributiva, el jefe podría emplear la técnica de suponer el cierre: en vez de preguntar, dice “Entonces, ¿firmamos la nueva carta oferta con $X de salario?”, asumiendo que el empleado ya aceptó. Si la tensión fue alta (empleado muy enfadado), puede optar por resumir primero los puntos acordados (“Hicimos concesiones en y, dejamos claro z…”) y luego preguntar si puede presentar el contrato para firma. Finalmente, se firmaría el documento y se daría un apretón de manos, sellando el acuerdo formal.
Ejemplo personal: Supongamos que una pareja discute sobre las tareas del hogar (negociación informal cargada de emociones). Para cerrar la negociación, podrían aplicar empatía (cada uno explica cómo se siente respecto a las tareas) y luego llegar a un entendimiento mutuo. El cierre podría ser verbal (“Entonces ambos haremos X los lunes y Y los miércoles, ¿te parece?”) y un gesto simbólico (un abrazo o un apretón de manos, según la confianza). Aunque no haya un contrato escrito, lo importante es confirmar que ambos han entendido el acuerdo y se comprometen a cumplirlo.
Asegurar comprensión y compromiso
Para garantizar que ambas partes entiendan y se comprometan, conviene usar técnicas de confirmación explícita. Por ejemplo:
Recapitulación verbal: repetir y resumir los términos acordados en sus propias palabras para comprobar la coincidencia Esto aclara dudas al instante.
Documento escrito: redactar un acta o contrato claro que detalle plazos, obligaciones y valores negociados. Dejar constancia escrita evita malentendidos futuros.
Firma o aceptación formal: conseguir la firma de ambas partes en el contrato, o al menos un consentimiento explícito (firma electrónica, correo de confirmación). Este acto simbólico demuestra el compromiso mutuo.
Como ilustra la Cámara de Comercio de Sevilla, estas acciones (resumen, documento, firma) fortalecen la validez del acuerdo. Además, es recomendable hacer preguntas de verificación (“¿Entendemos igual que…” o “¿Está claro el siguiente paso para cada uno?”) antes de cerrar del todo.
Estrategias para documentar el cierre
El cierre puede registrarse de formas oral, escrita o simbólica según el contexto. Oralmente, basta un acuerdo verbal claro acompañado de un gesto (ej. apretón de manos o un breve mensaje de email que confirme lo conversado). Por escrito, se formaliza mediante un contrato, acta de reunión o correo detallado que quede como registro. Finalmente, los gestos simbólicos refuerzan el cierre: un apretón de manos público, un brindis conjunto o el intercambio de un pequeño obsequio pueden servir como rúbrica no literal del acuerdo. Por ejemplo, en negociaciones formales se suele acompañar la firma del contrato con un saludo oficial o refrenda entre los representantes de cada parte. Estos actos simbólicos resaltan el compromiso adquirido y ayudan a prevenir disputas posteriores
Mantener la relación y colaborar en el futuro
Incluso si no se alcanza un acuerdo, es esencial cuidar la relación para posibles encuentros posteriores. Se aconseja no romper en malos términos: agradecer sinceramente el tiempo invertido, dar un apretón de manos y dejar claro que se deja la puerta abierta para volver a negociar más adelante. Como señalan Llamazares y Nieto, nunca sabemos cuándo las circunstancias cambiarán, por lo que es recomendable terminar de forma amable y constructiva. De hecho, ante una ruptura se debe evitar culpar al otro; es mejor reconocer honestamente lo sucedido y aprender de la experiencia. Mantener una mentalidad «win-win» (ganar-ganar) y la cortesía al final de la negociación promueve relaciones duraderas y puede conducir a oportunidades futuras. En resumen, incluso sin cierre exitoso, un trato respetuoso (agradecimientos y gesto amistoso) fortalece la imagen profesional y deja la puerta abierta para futuras colaboraciones
Técnicas de cierre según el tipo de negociación y el nivel de escalada
En negociaciones distributivas, cuando el clima es estable (es decir, con una escalada baja), suelen funcionar técnicas como ofrecer opciones finales (por ejemplo, dos propuestas que generen la sensación de elección), proponer dividir la diferencia (split the difference) o incluso asumir el cierre haciendo una pregunta directa del estilo: “¿Entonces firmamos esto hoy?”. Sin embargo, si la situación ha sido tensa o hubo presión durante el proceso (escalada alta), conviene evitar cierres agresivos. En estos casos, es preferible hacer una pausa para reflexionar antes de decidir, y estar especialmente atentos a posibles tácticas de último minuto que busquen obtener concesiones adicionales justo antes de firmar.
En negociaciones integrativas, donde ambas partes colaboran para crear valor, un cierre apropiado con escalada baja implica resumir lo logrado en conjunto, destacar los intereses comunes satisfechos y confirmar los criterios objetivos aplicados. Cuando ha habido una escalada emocional o estratégica significativa, es recomendable reenfocar la conversación hacia los intereses compartidos y, si hace falta, reabrir el diálogo en un entorno más sereno o incluso con la ayuda de un mediador.
En contextos informales –como conversaciones entre amigos, parejas o colegas–, si la relación es buena y la negociación fue tranquila, basta un cierre verbal claro con confirmación mutua, acompañado quizá de un apretón de manos o un mensaje que resuma lo conversado. Si hubo conflictos o tensiones (escalada alta), lo más saludable es posponer el cierre y retomar la conversación en otro momento, con mayor calma. También puede ser útil reiterar el aprecio o el respeto mutuo para no dañar la relación.
Por último, en negociaciones formales, con escalada baja, se cierra mediante contratos o actas firmadas, respetando los protocolos correspondientes y asegurando que todo quede documentado de forma clara. Pero si la escalada fue alta –por ejemplo, con amenazas, tensiones o desconfianza–, lo prudente es incorporar asesoría legal o recurrir a un mediador institucional antes de formalizar. En estas circunstancias, el cierre debe hacerse con especial cautela, garantizando la protección de ambas partes y la legitimidad del acuerdo.
Fuentes y lectura recomendada
- Harvard Program on Negotiation – “7 Tips for Closing the Deal in Negotiations”
Explica estrategias para cerrar acuerdos de forma ética y efectiva, evitando presión innecesaria y enfocándose en superar bloqueos, ordenar el proceso y avanzar hacia una conclusión clara. - Harvard Program on Negotiation – “What Is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement”
Desarrolla el concepto de BATNA como la mejor alternativa si no se alcanza un acuerdo, ayudando a definir cuándo conviene aceptar, seguir negociando o retirarse. - Harvard Program on Negotiation – “Six Guidelines for Getting to Yes”
Resume principios clave de negociación colaborativa, como enfocarse en intereses, crear opciones de beneficio mutuo y buscar acuerdos más justos y sostenibles. - Harvard Business School Online – “What Is BATNA in Negotiation?”
Explica cómo conocer la mejor alternativa a un acuerdo permite negociar con más claridad, evitar aceptar condiciones desfavorables y tomar mejores decisiones al momento del cierre. - Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton – “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”
Obra clásica sobre negociación por principios. Aporta una base sólida para entender cómo llegar a acuerdos sin ceder por presión, separando personas del problema y utilizando criterios objetivos. - FAO – “Negotiations and Building Agreements”
Presenta la negociación como un proceso que culmina en el diseño de acuerdos, implementación y seguimiento, reforzando que cerrar no es solo decir “sí”, sino dejar claro qué se acordó y cómo se llevará adelante.
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